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Nonostante i suoi grandi vantaggi, non tutte le aziende sono pienamente consapevoli dell’utilità di effettuare una strategia di segmentazione del mercato.
In questa breve guida, che abbiamo realizzato con alcuni spunti forniti dagli esperti di eData srl, abbiamo cercato di riassumere quali sono le tre ragioni principali per usare strategie di segmentazione del mercato anche nella tua organizzazione.
Una volta che hai segmentato il mercato, puoi identificare i tuoi sweet spot. Determina i segmenti in cui sei il leader e sei altamente competitivo, ovvero i segmenti che devi difendere dalla concorrenza. Cerca sempre di stare attento, e formula un'offerta che ti distingua agli occhi dei tuoi clienti.
La segmentazione del mercato può altresì aiutarti rivelando dei margini di sviluppo, ovvero dei segmenti di mercato attraenti dove non esiste ancora un leader. Questi segmenti presenteranno potenziali opportunità di crescita in futuro: valuta i tuoi prodotti attuali per vedere se sono adatti a questi segmenti o se lievi aggiustamenti ti potrebbero portare al successo.
È importante conoscere chi sono i tuoi concorrenti principali, i loro punti di forza competitivi e i segmenti in cui potrebbero avere il maggior impatto. Se attraverso delle riduzioni di prezzo riuscirai ad attaccare un segmento di mercato in cui la tua forza competitiva è bassa, è molto probabile che finirai in una rovinosa guerra dei prezzi. Dunque, dovresti prima concentrarti sul miglioramento del valore dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.
Ricorda che c’è sempre una ragione per cui il tuo concorrente è il leader e non tu! Forse è la qualità del suo prodotto, il rapporto con i clienti, il servizio, la comunicazione di marketing, o qualcos'altro. Lavora su questo prima ancora di pensare di abbassare il prezzo. Un altro vantaggio di conoscere i leader del segmento di mercato è poi che si possono identificare gli operatori di nicchia, che sono molto forti in un particolare segmento. In questo caso, potrebbe avere senso pensare alle fusioni e acquisizioni per colmare le potenziali lacune del prodotto.
Uno dei migliori risultati della segmentazione del mercato è che potrai scoprire dove non conviene competere. Anche se essere attivi in tutti i campi e dire al cliente che si può fare tutto è un approccio molto gettonato, in realtà dire di no aiuterà la tua azienda a concentrarsi sui punti di forza e a puntare ai potenziali clienti che potranno dare maggiori profitti.
Non perdere tempo su un segmento di mercato con bassa attrattiva o con profitti potenziali che non giustificherebbero lo sforzo necessario per sviluppare un prodotto convincente. Cerca invece di concentrare le tue attenzioni, i tuoi investimenti e il tuo tempo, in quei segmenti in cu puoi ottenere la migliore marginalità: rinunciare ad alcuni segmenti per preferirne altri ti potrà garantire un migliore livello di efficienza nel breve e nel lungo termine.